Avr 23, 2018

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Concurrence et évolution des marchés

Concurrence et évolution des marchés

 

  Quels sont les types de marchés aujourd’hui ?

 

Le marché peut être défini comme le lieu de rencontre entre la demande et l’offre.

Il appartient à l’entreprise de savoir comment elle souhaite étudier le marché où elle se situe.

 

Deux angles d’approches sont possibles : l’un adopte le point de vue des offreurs et donne une vision que l’on qualifiera d’économique, l’autre, qui adopte le point de vue inverse, partant de la perception de la demande, est qualifié de marketing.

Dans le cas d’une concurrence parfaite, s’il y a peu d’offreurs, on peut parler de marché concentré.

Si au contraire, le nombre d’offreurs est très important, sans qu’aucun n’est de part de marché significative, on le qualifiera de marché atomisé.

 

  Le besoin comme base de la démarche !

Le marketing considère que le besoin est impératif pour espérer vendre ses produits.

En effet, le plus beau des produits ne trouvera pas preneur s’il ne comble pas un manque ressenti par le consommateur potentiel.

Il est important de noter que sans besoin il n’y a pas de vente possible !

 

  Comprendre les besoins des consommateurs

 

Pyramide des besoins

Le psychologue américain “Abraham Maslow” considéré comme le père de l’approche humaniste identifie cinq grands types de besoin.

Ce dernier a basé sa recherche sur “une tentative, une volonté de formuler une théorie positive satisfaisant des demandes théoriques”.

Selon sa théorie, un consommateur doit avoir satisfait un besoin avant d’aspirer au suivant.

Ainsi, on cherchera à satisfaire ses besoins psychologiques, de sécurité, d’appartenance, d’estime et en dernier lieu d’auto-expression.

 

On peut distinguer également les besoins innés qui sont communs à tous (on les dit aussi naturels), fait de nourrir, de dormir, …, par opposition aux besoins acquis (aussi dits sociaux) qui peuvent différer d’une culture à l’autre.

Une autre classification distingue les besoins exprimés, c’est-à-dire les attentes dont le consommateur est conscient et les besoins latents qui correspondent à un réel manque.

 

   De l’étude à l’action

 

Le marketing consiste donc à étudier le marché, puis à répondre aux attentes identifiées qui apparaissent intéressantes.

Il s’articule autour des études de marché, de la prévision des ventes, de l’évaluation après-vente.

 

  Évolution des techniques

Les techniques ont progressé pour se rapprocher de plus en plus des attentes des clients :

Marketing de masse se développe en parallèle de certaines évolutions sociétales, principalement la production de masse de produits identiques, la distribution de masse qui rend les produits disponibles, et une communication de masse qui fait savoir que le produit est disponible.

Elle se justifie principalement dans un marché d’équipement standard.

 

Les entreprises soucieuses de répondre le plus efficacement possible aux attentes ont entrepris de leur répondre plus précisément en utilisant un marketing segmenté.

Il consiste à répondre aux besoins de groupes homogènes identifiés, et non pas à l’ensemble des consommateurs.

Les évolutions qui ont permis cette segmentation sont principalement des études sur les attentes des consommateurs ainsi que le développement de supports de communication ciblés.

 

L’évolution logique a été de répondre à la demande par un marketing individualisé (one to one) visant à proposer précisément le produit qui correspond à chaque consommateur.

Pour se lancer dans ce type de marketing relationnel, certaines conditions sont nécessaires.

 

  Les opérateurs télécoms jouent la différenciation !

 

Les grands opérateurs télécoms (comme Orange et Paritel) ont donc dû s’adapter, vu que les clients attendent une plus grande proximité, avec un accompagnement et un service de bout à bout.

Pour leur répondre, Paritel (opérateur de proximité) gère en interne 3.000 conseillers répartis dans 8 centres d’appels en France.

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